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你的网站有这些毛病吗?

很多读者来函邀我去看看他们的站点,给提提意见。时间关系,不可能都去,略略看了一些,从营销的角度来看,都较粗放,缺乏营销的目的意识。这里我想谈谈其中较普遍的两个问题。

   一个问题是对互联网的本质认识不清。对于营销来说,互联网的本质是什么?是工具,是一种供你使用的好工具。工具再好,你不主动去用,也就和没有一样。你应该使用它主动出击,用它去搜寻你的潜在顾客、引起他们的注意、提供给他们实用信息、诱发他们的购买行为。一句话,只有你主动出击,它才能为你带来财富、名望。

   不过,实际情况是,大多数上网发展的人并未明了这个基本事实。看看一般的站点吧,它们都只是些广告牌,而不是业务营销的店面。也就是说,大多数站主都只把它的站点用来发布信息,期待着有人来垂青,有人来消费!如此这般,连何时收回有限的投资都得划个问号,更别说如何赚大钱了!

   你得明白,你的潜在顾客最感兴趣的,不是你的广告信息,他们最需要的是价值。对,价值!他们希望你能提供有价值的东西——有价值的信息、有价值的产品或服务。你得让他们信服,他们如果现在就行动(索取详情、订阅邮件、参赛、购买等等),会获得怎样怎样的高价值。

   你只要上网了,就成了一个虚拟企业的经理,因为互联网天然地给了你这个发挥的机会,可以供你和大小各种企业、组织、个人在同一起跑线上展开竞争,它是一个“天下大同”的美妙环境。不管你有没有意识到,事实就是这样。

   所以,你必须和市场经济条件下一切成功的企业家一样,去纵横开阖、上窜下跳,去推、去拉、去游说、去营销!只有持续不断的积极行动,才能闯出一片市场。你需要付出一切努力、想尽一切招数,来引起潜在顾客的注意、满足他们的需求、激发他们的购买欲望、促成他们的购买行为,周而复始,坚持不懈,你才能指望—— 利润!

   另一个普遍的毛病,是缺乏顾客关系的意识。

   一个经验丰富的营销人员,懂得获取潜在顾客名单及跟踪联系的重要性。在网上,这种技巧就体现在搜集潜在顾客的电子邮件地址。但看看大多数商务站点,根本就没这个概念,要不,有关的设计躲在一个可有可无的角落位置,很难引起访问者的注意。

   要知道,在成熟的市场经济时代,各色各样的产品、服务有的是,营销这些东西的人也是摩肩接踵。实际上,同你竞争的不光是你的同行,所有同你争夺潜在顾客购买力资源的人,都是你的冤家对头!所以,指望人家第一次拜访你的网页就消费,是极不现实的,因为人家要买的东西很多、要花钱的地方很多。所以,你最好是想法让“来将通名”,给你留下电子邮件地址(也就是留下了明天掏给你的“买路钱”)。

   你应该有这样的观念,别做一锤子买卖(实际上也不可能),要循序渐进,通过系统性的营销措施,坚持不断地呈现给潜在顾客“价值”,其结果才是源源不断的销售业绩。

   具体该怎样建立“来将通名”的机制呢?人家又没这个义务。你得通过“奉献”来实现这个意图。奉献什么呢?免费的东西(当然得有实际价值,如果是挂羊头卖狗肉,效果会适得其反!),实用信息,订阅新闻邮件(哪怕是站点内容更新通告也行)、留言簿等等。把握两个原则:一是奉献的东西一定要实惠、真有价值,玩不得虚的;二是推销的方式要巧妙,要间接,要从顾客的角度出发,否则就会吃力不讨好。

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